摘要

一次对话能否顺利，取决于双方能否建立在已有的共识之上。本文综述四组研究证据：第一，对话是一种共同行动，依赖双方的共同基础，两人一起确立的说法和理解专属于这一对人，并会在下次交谈时沿用 (Clark & Brennan, 1991; Clark & Wilkes-Gibbs, 1986; Brennan & Clark, 1996)；第二，人只能回忆起对话内容的一小部分，而对“这条记忆从哪里来”的判断也会出错 (Stafford & Daly, 1984; Johnson et al., 1993)；第三，知道某件事的人很难把这份知识放到一边，往往高估对方与自己共享和理解的程度 (Camerer et al., 1989; Fussell & Krauss, 1992; Epley et al., 2004; Kruger et al., 2005)；第四，在谈判中，考虑对方的视角与更好的结果相关，但仅仅被要求想象对方的视角并不会让判断更准确，直接从对方那里获取视角才会 (Galinsky & Mussweiler, 2001; Galinsky et al., 2008; Eyal et al., 2018)。基于这些证据，Mars 基于你们的真实往来生成会前简报和跟进话术，在人物主页汇总所有相关对话与转写，并用内联引用胶囊把信息连回原始记录。本文同时说明这些证据的边界：它们支持设计方向，并不等同于对 Mars 本身效果的实验验证。

关键词：共同基础 · 对话中的接地 · 对话记忆 · 来源监控 · 知识的诅咒 · 自我中心偏差 · 换位思考 · 谈判 · 会前简报 · 个人 CRM

1. 引言

“会前要做准备”是常见的建议，但它为什么有用，却很少被讲清楚。谈判研究给出了一个结果层面的回答：三项研究同时使用个体差异测量和实验操纵，发现采取对方视角的谈判者更能发现隐藏的协议，并在谈判桌上既创造又争取到更多资源 (Galinsky et al., 2008)。

心理语言学给出了第二个回答。如果不预设大量共享的信息，也就是共同基础，人们就无法在对话内容上协调；而且这份共同基础需要在交谈中不断更新，一切共同行动都建立在共同基础及其积累之上 (Clark & Brennan, 1991)。本文要回答的问题是：会前准备到底为共同基础增添了什么？单凭记忆和直觉，哪里会出错？这些答案又如何转化为一款关系助手的具体设计？

研究方法说明：本文是一篇叙述性文献综述。我们优先选取经同行评审、可通过 DOI 访问的研究，包括多实验论文和理论综述，并纳入了限定一个流行说法的研究，即“想象对方的立场就足以理解对方”。文中每一处事实陈述都标注了出处，文末列出完整参考文献和原始链接。

2. 共同基础是一起建立、并被带到下一次的

Clark 与 Wilkes-Gibbs 提出，对话中的指称是双方共同完成的：说话者提出一个名词短语，双方再对它进行修正、扩展或替换，直到得到一个都接受的版本，过程中双方都尽量减少共同付出的努力 (Clark & Wilkes-Gibbs, 1986)。因此，共同基础不是现成的，而是在交流中产生的。

一旦产生，它就会延续。Brennan 与 Clark 的三项实验发现，当人们对某个物体建立起共享的概念化，即“概念契约”，之后再指称它时会继续沿用，即使有更简单的说法也是如此；他们的证据支持一种“历史性”解释，其中包括专属于特定对话伙伴的概念化，而不只取决于当下情境 (Brennan & Clark, 1996)。共同基础也会随对象调整：熟悉与不熟悉纽约的两人一组，几乎立刻就能判断对方的熟悉程度，并相应调整所用的名称、描述和视角 (Isaacs & Clark, 1987)。另一种理论则认为，这种协调很大程度上来自对话中语言表征近乎自动的“对齐”，而不是对伙伴的显式建模 (Pickering & Garrod, 2004)。

无论采用哪种解释，两个人之间的共同基础，都是在之前一次次对话中积累起来的历史。基于这一点，Mars 按人归集这段历史：打开人物档案切到「对话」标签，所有提到这个人的对话和会议录音转写都在这里 (Clark & Brennan, 1991; Brennan & Clark, 1996)。

3. 对话记忆很薄，而且会丢失出处

对话由双方共同创造、不断更新，这使它不同于人们通常需要记住的大多数材料。Stafford 与 Daly 在一项关于自然对话记忆的研究中发现，即使只过了五分钟，人们也只能回忆起一次社交交流中约 10% 的内容；而且人们记住的对方的话，多于自己说过的话 (Stafford & Daly, 1984)。

记住“这件事从哪里来”是另一种判断。来源监控框架描述了人们如何依据经验中的知觉和反思特征，把一段记忆归因到它的来源，并指出这类判断容易出错和受到干扰；误归因的熟悉感、把虚构内容当成事实等现象都在其讨论范围内 (Johnson et al., 1993)。

因此，依赖回忆旧对话来做准备，起点就是一份不完整、来源也不确定的记录。基于这一点，Mars 把信息连回出处：回复和档案卡片里的内联引用胶囊带有分类图标和名称，点一下即可打开对应的人物页、日程事件、资料库文件或原始消息，不用再凭记忆翻找 (Stafford & Daly, 1984; Johnson et al., 1993)。

4. 我们会高估对方与自己共享的东西

Camerer、Loewenstein 与 Weber 提出了“知识的诅咒”：掌握更多信息的人，即使忽略私有信息对自己有利，也无法做到；在他们的实验中，市场力量把这种诅咒削弱了约 50%，但没有消除它 (Camerer et al., 1989)。使用足够敏感的测量时，成年人在错误信念推理中也表现出类似偏差：自己知道事件结果，会削弱他们推断别人对这件事的信念的能力 (Birch & Bloom, 2007)。

在对话中，这种偏差体现在说话者的预设上。人们能较好地估计公众人物和日常物品对别人来说是否容易辨认，但估计会偏向自己的知识 (Fussell & Krauss, 1992)。听者并不会只在双方都能看到的物体中寻找所指，偶尔会使用一种自我中心的启发式，之后再加以纠正 (Keysar et al., 2000)；即使成年人清楚知道说话者不可能知道藏起来的物体是什么，他们仍常常把它当作所指 (Keysar et al., 2003)。一种解释是：人们以自己的视角为锚点去推断别人的视角，而调整往往不足；时间压力下自我中心偏差增大，有准确性激励时则减小 (Epley et al., 2004)。缺少手势、语调等线索时，电子邮件很难传达情绪和语气；五项实验显示，人们以为自己通过电子邮件沟通的效果比实际更好，作者把这种过度自信归因于自我中心 (Kruger et al., 2005)。

可见，“我以为我们共享什么”并不能可靠地反映“我们实际共享什么”。基于这一点，Mars 基于你们的真实往来生成会前简报，而不是依赖回忆：它会把人物信息分组、近期洞察、待办提醒和过往对话汇成一份精炼简报 (Fussell & Krauss, 1992; Epley et al., 2004)。

5. 谈判中的换位思考，以及它的边界

在三项谈判实验中，无论买方还是卖方，先出价的一方都取得了更好的结果，首次出价也强有力地预测了最终成交价。当未先出价的一方关注与该出价相矛盾的信息，例如对方的替代方案或底价时，先出价的优势就消失了，面对面谈判和电子邮件谈判都是如此 (Galinsky & Mussweiler, 2001)。换位思考帮助谈判者发现隐藏的协议，而共情的益处远不如它，有时甚至有害 (Galinsky et al., 2008)。其价值也取决于任务：在需要理解对手战略意图的博弈中，换位思考能预测表现；而在需要判断人际联系强弱的博弈中，共情更有用 (Gilin et al., 2013)。

换位思考有一个常被流行建议忽略的边界。Eyal、Steffel 与 Epley 的 25 项实验发现，没有一致证据表明“被要求采取对方视角”能提高预测对方情绪、偏好或是否说谎的准确性；总体上，它反而降低了准确性，有时还提高了判断时的自信。最后一项实验显示，直接通过交谈获取对方的视角，才提高了准确性 (Eyal et al., 2018)。按照这些证据，理解对方靠的是新的信息，而不只是想象。

基于这一点，Mars 依据对方实际说过的话，而不是对对方的猜测：简报纳入过往对话，跟进话术贴合你们的真实约定。提案前，你还可以让 Mars 研究你要见的公司和人，它会结合你和对方的过往，给你一份有依据的简报，并附上会面时可以问的问题 (Eyal et al., 2018; Galinsky et al., 2008)。

6. 从证据到设计

上述发现共同指向一个结论：一款帮人准备对话的工具，需要按人保存双方共享的历史、标明每条信息的出处、依据有记录的往来而不是直觉生成简报，并把注意力引向对方实际说过的话。Mars 的设计逐条对应这些要求：

1. 共同基础是专属于两个人的历史 → 人物主页汇总所有相关对话与转写打开人物档案切到「对话」标签，所有提到这个人的对话和会议录音转写都在这里。见面之前，你和这个人共享的历史集中在一处 (Clark & Brennan, 1991; Brennan & Clark, 1996)。
2. 对话记忆很薄且会丢失出处 → 连回原始记录的引用胶囊回复和档案卡片里的内联引用胶囊带有分类图标和名称，点一下即可打开对应的人物页、日程事件、资料库文件或原始消息。细节重要时，查原始记录，而不是相信回忆 (Stafford & Daly, 1984; Johnson et al., 1993)。
3. 我们会高估共享的东西 → 基于真实往来的会前简报通话或见面前，让 Mars 帮你做会前准备，它会把人物信息分组、近期洞察、待办提醒和过往对话汇成一份精炼简报。准备的起点是有记录的往来，而不是你以为对方知道什么 (Fussell & Krauss, 1992; Epley et al., 2004; Kruger et al., 2005)。
4. 理解对方需要对方的原话 → 基于真实约定的跟进话术会后跟进时，Mars 以可直接复制的文本卡片给出话术草稿，贴合你们的沟通语气和真实约定，不是千篇一律的模板。Mars 不会替你发送任何消息，说什么始终由你决定 (Eyal et al., 2018; Galinsky & Mussweiler, 2001)。

7. 局限与边界

第一，本文引用的研究检验的是对话和社会判断的普遍规律，而不是 Mars 本身。这些证据支持我们的设计方向，但不能证明使用 Mars 一定会带来同等效果；产品效果需要另行评估。

第二，大部分证据来自实验室任务，例如通过交谈摆放图形或地标图片 (Clark & Wilkes-Gibbs, 1986; Isaacs & Clark, 1987)、指称沟通游戏 (Fussell & Krauss, 1992; Keysar et al., 2000; Keysar et al., 2003) 和模拟谈判 (Galinsky & Mussweiler, 2001; Galinsky et al., 2008)；这些效应能在多大程度上推广到熟人之间的真实会面，需要谨慎看待。Galinsky 等人的研究结合了个体差异测量与实验操纵 (Galinsky et al., 2008)，而换位思考的益处取决于任务类型 (Gilin et al., 2013)。

第三，理论尚无定论。对话中的协调究竟依赖对共同基础的显式建模，还是主要来自自动的对齐，仍有争论 (Clark & Brennan, 1991; Pickering & Garrod, 2004)；而“想象对方的立场能让我们更理解对方”这一流行说法，在 25 项实验中并未得到支持 (Eyal et al., 2018)。因此，我们不把简报描述为“读懂对方的心思”，它汇集的是对方实际说过的话。

第四，简报的完整程度取决于背后的记录。Mars 基于已保存的信息、洞察、提醒和对话生成简报，每条信息都能通过引用胶囊回到原始记录，让你可以核对细节，而不必全盘相信。

8. 结论

对话建立在双方已有的共识之上，可是记忆留下的旧对话很少，会忘记信息从何而来，还会高估对方知道的东西；想象对方的立场并不能可靠地纠正这一点，获取对方的原话才能。Mars 的会前简报、跟进话术、人物主页的「对话」标签和引用胶囊，正是依据这些证据设计的。

参考文献

按 APA 第 7 版格式列出；每条均附 DOI 原始链接。

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2. Brennan, S. E., & Clark, H. H. (1996). Conceptual pacts and lexical choice in conversation. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 22(6), 1482–1493. https://doi.org/10.1037/0278-7393.22.6.1482
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引用本文

Mars Research. (2026). 会前准备为什么有效：共同基础与换位思考. MarsDataAI. https://marsdata.ai/zh-CN/research/common-ground-before-meetings